Die richtige Strategie beim Immobilienkauf

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Wenn Sie ein Haus oder Grundstück von einem Privatanbieter kaufen wollen, ist es wichtig, die geeignete Verhandlungsstrategie zu finden. Eines steht fest: Private Verkäufer sind meist rechtlich, taktisch und fachlich unerfahren. Das Entscheidende: Sie können sich einen Vorteil verschaffen, wenn Sie sich gut vorbereiten. Im Idealfall kennen Sie einen Architekten, Bauingenieur oder Rechtsanwalt, der Sie unterstützt. Wer ein Objekt ins Auge gefasst hat, sollte sich auch darüber im Klaren sein, dass ein wenig Feilschen zum Kauf dazugehört. Über diesen Weg lässt sich der ein oder andere Tausender sparen.

Wenn Sie eine Immobilie oder Grundstück erwerben wollen, sollten Sie sich alle Unterlagen beschaffen, um einen realistischen Preis für die Verhandlungen parat zu haben. Viele Verkäufer schätzen die zu verkaufende Immobilie auch falsch ein - sie bewerten sie zu hoch. Hier gilt es, Argumentationsmaterial zur Hand zu haben. Beschaffen Sie sich, über das Katasteramt, die Quadratmeterpreise und außerdem den Marktpreisspiegels, den beispielsweise die großen Maklerverbände herausgeben. Erkunden Sie außerdem die Besonderheiten der Lage der Immobilie, beispielsweise mögliche Lärm- oder Geruchsquellen, Verkehrsanbindungen und die Sozialstruktur. Im nächsten Schritt nehmen Sie das Haus unter die Lupe. Gibt es irgendwelche Reparaturen, die der Eigentümer nicht erledigt hat, da er das Gebäude sowieso verkaufen will? Die Mitnahme eines Bauexperten lohnt sich selbst dann, wenn Sie für die Beratung etwas zahlen müssen. Sind Mängel nachweisbar, drücken diese natürlich den Kaufpreis. Danach sollten Sie Ihre Schmerzgrenze für den Verkauf des Hauses festlegen.

Neben den harten Fakten, die sich auf den Verkauf auswirken gibt es noch weiche Faktoren. Wie schnell braucht der Verkäufer das Geld? Wie lange steht das Haus schon leer? Wie aufwendig ist eine Käufersuche für den Verkäufer? Diese Faktoren bestimmen letztendlich das Kaufgespräch. Führen Sie die Kaufverhandlungen möglichst dann, wenn Sie ausgeruht sind, also am besten am Wochenende. Und: Auch der Verkäufer hat Tricks auf Lager! Gerne setzen sie Käufer unter Zeitdruck, da es ja noch mehrere "andere Kandidaten" gibt. Ob das stimmt oder nicht, kann Ihnen egal sein, es geht schließlich um Ihr Vermögen! Ist ein Makler eingeschaltet, so ist er eigentlich Ihr Verbündeter, denn er möchte das Haus mit möglichst geringem Aufwand veräußern. So können Sie ihm Ihre Vorstellungen deutlich machen und die Verhandlungen auch von ihm führen lassen, da er ja auch den Verkäufer besser kennt.

Doch haben auch noch einige weitere Trümpfe in der Hand. Bedenken Sie: Langwierige Verhandlungen kosten den Verkäufer Geld. Bei einem Immobilienpreis von 300.000 Euro sind dies mehrere Tausend Euro an Zinsen im Monat. Auch er hat also höchstwahrscheinlich Interesse an einer schnellen Einigung. Möchten Sie die Verkaufsverhandlungen zu einem positiven Abschluss führen, sollten Sie Zugaben bereit halten. So können Sie sich beispielsweise dazu bereit erklären, die Einbauküche, die Satellitenanlage oder das Gartenhaus zu übernehmen. Wenn Sie handwerklich begabt sind, bieten Sie dem Verkäufer eventuell an, mögliche Renovierungsarbeiten selbst durchzuführen, um ihn von den organisatorischen Belastungen, aber nicht von Kosten, zu entbinden. Älteren Hausverkäufern können Sie auch vorschlagen, beim Umzug und der Entrümpelung zu helfen. Diese kleinen Gesten bewirken manchmal Wunder. Selbst wenn die Positionen zunächst nicht vereinbar erscheinen, sollten Sie nicht zu schnell aufgeben. Vereinbaren Sie eine telefonische Nachfrage in ein paar Tagen. Mancher Verkäufer ist dann plötzlich doch zu einem Kompromiss bereit.

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